Прием заявок на премию «Лидер конкурентных закупок 2017» открыт
Репортаж с церемонии награждения Премии 2016
Подробнее

Председатель Общественного совета Премии за вклад в развитие и продвижение конкурентной закупочной деятельности «Лидер конкурентных закупок­-2013», председатель совета директоров международного центра электронных торгов B2B-CENTER Александр Алексеевич Бойко рассказал читателям «Коммерческого директора» о том, как стать поставщиком крупной компании.

Председатель Общественного совета Премии за вклад в развитие и продвижение конкурентной закупочной деятельности «Лидер конкурентных закупок­-2013», председатель совета директоров международного центра электронных торгов B2B-CENTER Александр Алексеевич Бойко рассказал читателям «Коммерческого директора» о том, как стать поставщиком крупной компании.

- Какие изменения, происходящие сегодня в закупочной деятельности компаний (особенно крупных), на Ваш взгляд наиболее важны для поставщиков и будут иметь решающее значение для закупочной деятельности?

Сейчас происходит глобальный перевод закупок и продаж в электронное пространство. Благодаря техническим возможностям электронных торговых площадок обеспечивается высокая эффективность торгов компаний – заказчиков, а также максимально широкий доступ поставщиков к их торгам. Электронная площадка становится полноценным помощником всех участников торгово-закупочного процесса.

Другое изменение в закупочной сфере связано с повышением информационной открытости торгов, обеспечением общедоступности данных о закупках. Открытые и доступные данные о закупочной деятельности компаний, в том числе, позволяют потенциальным поставщикам проводить анализ и делать объективные выводы в отношении интересующих их закупок. Активно происходит введение стандартов торгово-закупочной деятельности, проводится мониторинг закупок, в планах – создание рейтингов участников рынка: заказчиков, поставщиков и ЭТП. С этой же целью в 2013 году была учреждена премия «Лидер конкурентных закупок». Премия за вклад в развитие и продвижение конкурентной закупочной деятельности «Лидер конкурентных закупок» - это единственный профессиональный конкурс, который объединяет всех участников рынка конкурентных закупок: закупщиков, поставщиков, законодателей, журналистов, представителей органов исполнительной власти, общественных организаций и образовательных учреждений. Участие в профессиональном конкурсном отборе является бесплатным как для номинантов, так и для номинирующих. Допускается самовыдвижение. Заявку участника и конкурсную работу в формате презентации «Проблема - Решение - Результат» можно подать до 21 сентября на официальном сайте Премии www.premia-zakupki.ru. Церемония награждения лауреатов Премии «Лидер конкурентных закупок – 2013» состоится 3 октября 2013 года в Москве в отеле Marriott Royal Aurora.

О важности и своевременности подобного конкурса может говорить состав Общественного совета Премии, призванного обеспечить ее объективность. Членами Общественного совета Премии «Лидер конкурентных закупок» стали представители компаний АФК «Система», ОАО АНК «Башнефть», ОАО «НПК «Уралвагонзавод», ОАО «Мечел», ОАО «МТС», ГК «РОСВОДОКАНАЛ», входящие в десятку компаний-лидеров закупочной деятельности в России.

Целый ряд крупнейших компаний уже внедрили в свою систему закупок эффективные решения, необходимо систематизировать этот опыт и распространить полезные практики. Премия «Лидер конкурентных закупок» призвана помочь в этом.

«Лидера конкурентных закупок» мы будем выбирать как среди компаний, так и среди конкретных людей - тех самых директоров по закупкам, которые честно экономят деньги своего работодателя, не поддаваясь на соблазны. Могу привести конкретный пример претендента на победу. В крупную госкорпорацию на позицию директора по закупкам пригласили успешного бизнесмена с большим опытом. Область, как вы понимаете, очень сложная, но его практически невозможно подкупить (он очень обеспеченный человек, и не станет рисковать своей репутацией на этом рынке). Новый топ-менеджер успешно перестраивает государственную компанию на новую форму закупок. Он проходит сложный, тяжелый путь, но благодаря тому, что ему дали карт-бланш, добивается успеха. Разве такой человек не заслуживает награды? Есть и другой вариант. Иногда закупками в крупных компаниях занимаются сторонние структуры на аутсорсинге. Поскольку разные заместители директора и вице-президенты не могут давить на них, они добиваются прямо-таки божественных результатов.

- Как бы Вы прокомментировали изменения в законодательстве, касающиеся закупок?

Вступивший в силу в 2012 году закон №223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» провозгласил принципы открытости и свободной конкуренции. Закон значительно облегчил поставщикам доступ к закупкам многих крупных компаний.

Последние изменения в законодательстве предусматривают создание Единой информационной системы госзаказа в рамках принятого недавно закона о Контрактной системе. Реформа направлена на консолидацию информации о закупках на едином портале и на расширение объема доступной информации о закупках (планы закупок, акты приемки, идентификационные коды). Площадкой для реализации данной концепции должен стать сайт zakupki.gov.ru. Если законопроект будет реализован, то все субъекты отношений в сфере госзакупок получат базу данных, содержащую максимально возможный спектр информации как о регулировании закупочных отношений, так и о каждой конкретной закупке. В том числе и о нарушениях, связанных с тем или иным заказом. Образно говоря, молоко, приобретенное для детского сада в отдаленном регионе России, еще не успеет скиснуть, а компьютер чиновника, ответственного за мониторинг соответствующих закупок, уже просигналит о завышении цены на него.

- Какие инновационные инструменты, которые появляются в сфере закупок, могут реально облегчить участь поставщиков из малого и среднего бизнеса? Расскажите о них, пожалуйста.

Компании, которые заинтересованы в повышении собственной эффективности, уже много лет используют электронные торги. На сегодняшний день ЭТП являются наиболее современным и совершенным инструментом для осуществления торгово-закупочной деятельности. При этом существует четко наметившаяся тенденция по использованию универсальных ИТ-решений – независимых ЭТП, легко адаптируемых под бизнес-задачи компаний независимо от региональной и даже страновой принадлежности. Это открывает дополнительные возможности поставщикам предлагать свою продукцию неограниченному количеству заказчиков одновременно и в одном месте.

Крупнейшие российские предприятия уже работают на электронных торговых площадках. Так, в системе B2B-Center длительное время проводят свои закупки гиганты российской экономики, среди которых ОАО «РОСНАНО», ОАО «ИНТЕР РАО ЕЭС», ОАО «УК «ОДК», ОАО «НПК Уралвагонзавод», ГК «Башнефть», ОАО «Холдинг МРСК», ОАО «Мечел», ОАО «ОАК», ОАО «РусГидро», ОАО «РАО Энергетические системы Востока», ОАО «Силовые машины», ОАО «Зарубежнефть», ОАО «Вертолёты России», ГК «РОCВОДОКАНАЛ», Группа «ГАЗ» и др. Работа компаний-лидеров на электронных площадках дает возможность поставщикам любого уровня стать их реальным контрагентом.

Развитие средств электронной коммерции в корпоративном секторе связано с разработкой всё более совершенных IT-решений и стремлением бизнеса использовать их в работе. При внедрении независимой ЭТП на предприятии возникает необходимость в обеспечении взаимодействия между корпоративной информационной системой (ERP) и ЭТП. Сейчас развитые ЭТП обладают возможностью такой интеграции, что позволяет автоматизировать торгово-закупочную деятельность компании, вести учет закупок и формировать отчетность для руководства, дочерних организаций и государственных органов, в том числе по требованиям 223-ФЗ.

Если же говорить об инновациях в закупочной деятельности, то, к примеру, в нашей Системе в торгах с подачей аналога существует возможность предложить инновационную продукцию. Этим уже активно пользуются поставщики инноваций.

- Какую политику Вы бы порекомендовали проводить поставщикам для того, чтобы добиться заказов от крупных компаний? Как заинтересовать корпорации своим предложением? Как подготовиться к работе с крупными компаниями? Что может помочь установить долгосрочные отношения? Приведите, пожалуйста, примеры из практики.

Сейчас, в эпоху электронной коммерции, поставщику нужно быть готовым к работе с новыми контрагентами и на новых рынках; необходимо активное участие в торгах большого количества заказчиков. При этом следует внимательно изучать специфику деятельности каждого заказчика, закупочную документацию к торгам, понимать принципы организации той или иной закупки. Не всегда цена является решающим критерием для выбора победителя, и далеко не всегда она является единственным параметром оценки участников. Возможности развитых ЭТП предполагают целый ряд параметров, среди которых возможность поставки товаров и услуг и сроки, условия оплаты, готовность работать по договору компании – заказчика и многие другие.

Другим не менее важным условием успешной работы поставщика является формирование имиджа добросовестного контрагента. При прочих равных условиях наличие положительной истории нередко является одним из решающих факторов в выборе победителя. Опять же в этом плане ЭТП приходит на помощь поставщику. На электронной площадке хранится вся история торгов компании, что при надлежащем исполнении всех договорных обязательств будет являться той самой «визитной карточкой».

В качестве примера расскажу о реальной «истории успеха» компании, работающей в системе B2B-Center: небольшая фирма по ремонту объектов энергетического хозяйства за несколько лет работы в Системе увеличила свой годовой оборот в 7 раз. Подчеркну, что более 70% объема услуг компания реализует в системе B2B-Center. Так политика низких цен в сочетании с качественным выполнением работ приводит к высоким финансовым результатам. Даже среди крупных компаний – заказчиков работает так называемое «сарафанное радио». Активное участие в торгах на ЭТП приносит результаты.